马存军   慧择保险经纪有限公司董事长兼CEO

大家下午好！我是马存军，非常荣幸能有这个机会，来和各位专家分享慧择对行业的一些思考。我今天发言的主题叫做《数字新中介将在保险供给侧改革中发挥更大作用》。

供给侧改革的核心，是以需求为出发点、提高生产力水平，以增量促进存量优化，提高供给效率、降低供给成本。从保险业看，中国人均GDP连续两年超过1万美元，按照国际经验，保险需求将快速释放。随着中产崛起、老龄化程度加剧，中国消费者需要更优质、更能满足个性化需求的产品，行业发展的关键在供给。

我是这样理解保险供给侧的，保险供给由三大部分组成，分别是承保能力供给、产品服务供给和制度政策供给。承保能力供给，是指以保险公司资本金为基础构建的偿付能力，决定了保险业能为社会提供风险保障额度的大小。银保监会数据显示，2020年末，178家保险公司实际资本5.1万亿元，同比增长12.4%；平均综合偿付能力和核心偿付能力充足率均超过230%，处于合理区间。近年来，谋求获取保险公司牌照的主体众多、资本充裕，偿付能力不是保险供给的主要问题。产品服务供给，是指通过保险产品和服务，将承保能力转化为实际保障并送达消费者，核心是产品的开发、销售和理赔。该领域当前问题较多。第一，产品同质化，部分细分群体供给不足，比如老人儿童、非标体、带病体、新兴职业人群等；第二，销售方式仍然主要依靠传统人力；第三，存在销售误导、长险短做、理赔纠纷、虚假数据套利等问题；第四居民保费负担过重，研究表明中国居民保费负担系数，即保险密度/人均可支配收入达到10%，已经超越发达市场。制度政策供给，就是由监管机关制定和提供保险监管制度和政策。近年来，监管机构出台一系列制度，保障了保险业不发生重大系统性风险。建议下一步加强不同领域差异化的制度政策供给：承保能力供给端加强管控、守住偿付能力的风险底线；产品服务供给端激励创新，鼓励科技融合，有效匹配保险需求，例如尽快出台MGA制度、以及允许保险中介机构与保险公司共同报备产品，提升产品服务供给端的丰富度。

我们认为，保险供给侧改革的核心是产业驱动力变革。保险供给，尤其是寿险供给，传统驱动力是资本和人力，资本是核心、人力是手段。资本进入保险行业，提供承保能力；构建庞大的销售队伍，通过熟人关系，将保险产品和服务送达消费者。资本天然追逐快速增值，在传统驱动力下，保险行业侧重追求保费规模和资金收益，在保险服务的供给上，必然追求产品功能的“最大公约数”，用同质化的产品，快速覆盖大众市场，细分市场需求遭到忽视。在当今科技浪潮下，保险产业驱动力正在向数据和科技转变。

同时，以新人群、新连接、新产品、新运营构成的保险“新消费”正在形成。“新人群”就是90后为代表的移动互联网原住民，他们愿意为产品的品质和体验付费，追求个性化和量身定制的产品和服务。“新连接”就是在各种在线化场景中进行触达和交互，在线化的好处就是重算法、能精准匹配。“新产品”，是通过在线化场景，进行数字化的用户洞察，为用户提供针对性的新保险产品。新产品从研发开始，就设计好与场景结合的功能、卖点和营销方案，颠覆了传统保险产品先开发、再找销售场景、设计营销方案的做法。新产品是被场景和用户定义的，与传统由生产定义产品的逻辑完全不同，改善了交易摩擦。“新运营”，是数据化的运营，运营产生数据、数据服务运营。保险经营者不断通过数字化场景，完善用户标签，洞察用户深层需求；反过来，运营策略来自于数据洞察，基于算法进行产品推荐和配置，改变传统销售方式。通过新连接、新产品和新运营，保险经营者可以提供个性化的保障，实现供给侧变革。而保险新消费的最佳承载者，就是数字新中介。

我所说的数字新中介，就是以数据和科技驱动的新型保险中介机构。数字新中介的出现和崛起，将为保险产业提供独特的价值。首先，数字新中介是用户利益更有效的维护者，是保险服务产品的主要供给者。

我们一直诟病的保险行业效率不足、质量不高，正是分工不够引起的。对保险公司而言，最大效率地获取和使用资金才符合资本的利益，必然追求产品功能的最大公约数，缺乏产品个性化、差异化的动机。同时，用户数据和标签的产生，需要丰富的场景和多样化的产品，这是一家保险公司无法实现的。

数字新中介可以在场景和保险公司之间，承担产业路由器的作用。将不同特性的用户，流转到不同风险偏好的保险公司，为用户更有效地提供价值。同时，通过连接丰富的产品和场景，数字新中介可以产生大量的用户标签，反哺用户洞察和营销运营。

对中介机构而言，唯一盈利来源是交易费用，天然追求用户需求的满足，其商业模式的底层逻辑，与供给侧改革以消费者需求为出发点的要求相一致。因此，保险产业分工的核心就是追求资金效率的“产”和追求用户需求的“销”，两者发生分离。

承保能力创造是保险最根本的“生产”，通过募资和投资来做大资产，核心主体是保险公司。产品开发、销售和理赔，都是广义的“销售”，目的是将偿付能力有效送达保险消费者，科技和数字化成为保险产业新的驱动力后，必将推动数字新中介成为“销”的主体，提升供给效率。

第二，数字新中介是促进保险机构结构调整的重要力量。当前国内保险机构，大机构少、规模利润双高，中小机构很多、市场份额低，并且出现一定的马太效应，机构发展不平衡。随着代理人红利结束，中小保司不可能再采用传统方式、在大众市场上获得成功，而必须在细分市场实现突围。数字新中介，可以从渠道、科技、数字化等方面满足中小保司开发个性化、定制化产品的需要。与供给侧的“新势力”结合，是中小保险公司的必然选择。

另一方面，大型保司受到传统机制和组织惯性的裹挟，很难与新中介合作。新中介为实现自身价值，也必然与中小保司相向而行。传统大型寿险公司客户集中在40-55岁之间，因为这部分客户更有钱。而新中介通过数字化运营，与中小保司合作，服务的长期险客户普遍下沉到25-35岁之间。可见，数字新中介通过创新，提供了市场增量，有效促进了结构优化。

第三，数字新中介可以为中介行业高质量发展提供新动能。目前，市场上一共有2256家经代机构，2019年实现保费收入约5400亿，市场占有率不到12%，仍呈现“小、散”特征。随着市场竞争加剧、互联网渠道崛起以及监管力度持续加强，中介机构的传统经营模式受到极大局限，众多机构谋求转型，但资本实力和专业管理能力的缺乏，制约了升级转型。

今年1月，银保监会印发了《保险中介机构信息化工作监管办法》，对中介机构信息系统提出了更高的要求，但构建一套完整的包括业管、人管、财管功能的系统，对于绝大多数中小中介机构来说是无法负担的成本。

中介机构升级转型，需要的不仅是一个信息系统，而是以系统为载体的集成供应链、业务运营、团队管理等在内的一整套经营体系。这是单纯的信息软件服务企业无法提供的。只有数字新中介，才能结合自身经验、技术和行业资源，提供完整的解决方案，推动传统中介转型，促进整个行业的生产力水平提升。

综合以上分析，我认为数字新中介，将不再是简单的保险销售渠道，而是保险供给侧的重要组成部分，其数字化、科技驱动的作业模式，必将在保险供给侧改革中发挥更大的作用。谢谢各位！